真诚的和您聊聊旅行社

　　早就想说说这个话题了，又不知道从哪儿说起，每天在工作中接待很多咨询价格、线路行程的客人，常会从客人那里听到这样的问题；你们社有实力吗？你们不卖团吧？你们2700元，别的社才2400元，你能给我降多少钱？之类的问题，很多话想说又说不出来，憋在心里，又特别想说出来，不吐不快，还是在这里说说吧，说得好不好仁者见仁智者见智，看了这点文字您想说什么就说什么，随便。

一：旅行社的实力

　　坦率地讲不管是什么旅行社都没有什么实力！这话怎么讲呢？您容我慢慢说来，好吧。

旅行社分为三种社：

　　第一、国内社，就是最普通的社，只能经营中国公民在国内游览；

　　第二、国际社，虽然叫国际社，带国际二字却只能比第一种社经营多出一项，可以接待国外客人。还不能组织国人出境旅游；

　　第三、出境社，可以经营前两种社经营的所有内容，并可以组织国人出境旅游。这样的旅行社是中国最高档次的旅行社。

从经营旅游业务的大范围上来说旅行社又分为两大类：

　　第一类：组团社，简单的说就是组织客人去全国各地旅游，全世界各国旅游，我们民众在广告中看到的大多是这样的旅行社，组团社可以没有导游，没有车，以组织客人出游为主要工作。

　　第二类：地结社，简单的说就是接待全国各地的游客、全世界各国的游客在本地区旅游（或本省旅游）这样的旅行社配有导游、司机等等大家看到的导游带的旅游团和来往穿梭的旅游大巴车大多是受聘于地接社的。

　　说了旅行社种类，再说说旅行社的经营成本。

　　旅行社从本质上来说是拿别人的东西卖！飞机、火车、汽车、酒店、景区等等都不属于旅行社所有，飞机、火车、汽车、酒店、景区接待任何需要他的消费者，旅行社只是众多的消费者中的一员而已。在众多的消费者中旅行社拿飞机、（不含火车）汽车、酒店、景区的票价也确实比散客便宜，原因只有一个，团队购买就是便宜！旅行社中的地接社的利润大多也出自这一方面。

　　那么旅行社的实力在哪儿呢？本人做旅游几十年还真没看出来旅行社的实力！

　　拿别人东西卖谈什么实力？不明白客人眼里那些所谓的有实力的旅行社的实力在那儿!那家旅行社自己有飞机我就服他，有实力！有吗？

　　说到实力，无非是说所谓的有“实力”的旅行社做得好，本人做了一辈子旅游了，倒是真想说几句，一个旅行社组团、接待客人质量好与不好与旅行社叫什么名字没有多大关系，好与不好与旅行社的经营思想倒是有着极大的关系，把挣钱放在第一位的旅行社在组团、接待的各个环节中都会充分体现利润二字，在质量与利润的较量时往往利润胜出，这样的经营思想，这样的经营方式不管他叫什么旅行社都不会让客人满意。也正是这样的旅行社创造了“远眺万泉河（不去万泉河），聆听寒山寺钟声（不进寒山寺）”这样漂亮的骗人语言。

　　说到经营思想，不得不说说旅行社的经营方式，旅行社的经营方式在世界各国大致上都是一样的，组团社打广告收客人，地接社接受组团社的委托接待客人，大致如此。这样组团社在选择合作的地接社时最能充分体现组团社的经营思想，地接社有好有坏，有拿房好的、有拿票好的、有组织管理好的、有组织管理差的、有信誉第一的、有利润第一的、有高品质接待的、有做“烂团”（便宜团）的等等，五花八门，一个风景地区的地接社往往上百家、上千家，选择哪一家合作决定了质量和品质。举个例子，海南有上千家地接社，做高品质团的社，组织管理好的社，在接待北京任何一家旅行社（著名的旅行社和非著名的旅行社都在其中）的客人时都会在旅游的各个环节中做得好，客人也会满意，这是地接社做得好（当然价格也高）谁能说是北京的旅行社有实力呢？

二、旅游线路的价格

　　在我们旅行社的日常接待工作中客人说得最多的就是价格，那好，我们就仔仔细细地说说价格，说到价格我感到客人往往会很笼统地说你社多少钱，他们社多少钱等等，一条旅游线路的价格与这条线路的各个环节有着极大的关系，飞机起飞时间、酒店的星级和位置的不同价格相差很远，为了便于说明白就以海南为例，说说一条线路的价格，北京的客人去海南旅游，游览线路最多的是双飞五日，首都机场飞海南的飞机从早上7：30分开始到晚上9：30有很多航班，太早了客人要很早起床不说，可能前一晚也睡不好，太晚的航班到达海南以后下飞机到达酒店睡觉可能要在凌晨1点左右，更不要说航班经常晚点了，好的航班与不好的航班价格能相差到一两个折扣，您知道吗？海南航班的一个折扣往返就是四百多块钱啊！

　　再说说酒店，在我们国家酒店是分等级的，二星级、二星、三星级、三星、四星级、四星、五星级、五星，（国外很多国家特别是发达国家酒店是没有星级评定的）酒店星级的不同价格也相差很多，以三星为例，三星级酒店比挂牌三星酒店便宜一百块钱左右，甚至更多，酒店的位置也决定了酒店的价格，我们都知道在北京酒店价格最高的地区是长安街沿线、CPD周边、中关村周边、清华周边、还有二环、三环、四环、五环因素等等，同样是三星酒店长安街的三星酒店就比怀柔的三星酒店贵很多，再加上刚才提到的选择地接社的不同，笼统地说一条旅游线路的价格谁比谁贵多少是不可以的，应该仔细地问明白航班的时间、酒店的位置、地接社的接待质量才能比较出来贵与不贵，是吧。

三、降价的空间有多大

　　上面说了很多关于旅行社的成本，那么旅行社的利润到底有多少呢？就现在来说，一日游的利润大概在20-30元之间，二日游的利润大概在30-40元之间，最多的7-8天的旅游行程利润也不会超过200元，客人砍价往往一上来就砍下去一两百块，您想想可能吗？旅行社也要吃饭，也是企业啊，没有利润吃什么？我敢说，您一下子砍下去200块钱，即便是答应了，旅行社在做您的团时也会把您交给做烂团的地接社去！信不信由您！他没办法不把您交给做烂团的地接社，即便他是一个有信誉、有声望的大社！

　　说到做烂团的地接社，也想说几句，做特别便宜团的地接社一般的靠这样几种办法挣钱。

　　第一，导游买团，导游接团要花钱买，一个客人30到80元不等，导游不但没有工资还要花钱买团您想想您能玩好了吗？一个心思想着加那个景点、那个购物点挣钱呢，哪有心思讲解啊，更别说什么服务了。

　　第二，多加购物点，导游带客人去旅游景区的购物点，客人买不买都有人头费，客人购物还有回扣，这事全国人民都知道。让我们心疼的是您买到货真价实的也行啊，但那是不可能的！要我说，一百块钱以下的东西您也别问值不值，您喜欢就行了，几百块钱的、几千块钱的您千万别买，北京什么都有，还便宜！去购物点您也别抱怨，导游没工资也要吃饭，您就当是下车活动活动、方便方便算了。

　　第三，改变游览景点，一些旅游景点为了吸引客人买通了导游，给导游和地接社高额回报，有些甚至占到门票的百分之六十以上，唉………没法说了。

　　所以说您千万千万别砍价太狠了，降个几十块钱就行了，别委屈了自己。

　　最后我对我的客人，我们的上帝说一句，您的态度和选择决定了您一生的回忆！您想想，对不？